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市场之变 从增量驱动到存量为王如何转变?
栏目:产品一类 发布时间:2019-04-03 18:36

  工程机械设备销售之后,设备的保养、维修、大修及再制造会产生很多零配件和服务的需求,同时也衍生出二手设备和设备租赁等业务,这些衍生业务的总和被称为后◇•■★▼市场。中国市场的销量和设备保有量都居世界第一,保有量超过750万台,设备租赁市场的需求每年大约2万亿,二手设备交易额每年大约4000亿,零部件和维修后市场需求每年约3000亿人民币。

  中国市场拥有全世界最大的设备保有量,设备使用率也高于其他市场,巨大的市场容量是个不争的市场。随着物联网和大数据应用而衍生的后市场规模还在扩大,问题不是没有后市场,而是制造商和代理商后市场的渗透率太低,如何从战略到战术层面把握好后市,赢得部分后市场◇=△▲份额是代理商和制造商应对存量市场转型的必然之路。

  经过多轮周期的调整与发展,中国工程机械市场已由增量市场逐步转入存量市场,伴随新机◁☆●•○△利润不断下滑,后市场之重要性开始凸显。但由于多年来,制造商、代理商普▪▲□◁遍更加重视从相对简单的增量市场中通过新机销售获来取利润,从而忽视了更加需要精细化管理的后市场,当后市场利润开始影响企业的经营状况与利润时,代理商对后市场◆◁•的把握能力却相形见绌。

  后市场在代理商群体中已经讨论十余年,但却始终为探索出行之有效的方法与模式。对于后市场,有业内专家对其中的参与者有▪…□▷▷•形象的比喻,叫做“大象、兔子、蚂蚁与蜘蛛●”,“大象、兔子”占据着设备质保期内的后市场份额,但设备出保之后便进入了“蚂蚁、蜘蛛”的手中。

  当存量市场到来,更多利润来源开始转向后市场,“大象、蚂蚁”将针对后市场投入更△▪▲□△多的精力,后市场格局是否将迎来新的改变与重塑?“大象、兔子、蚂蚁与蜘蛛”的竞争格局将会发生什么样的变化?

  工程机械作为周期性行业,尤其在中国市场,设备销售更受外界因素影响较大。当行业出现周期性调节或较大波动时极易出现债权问题,导致资金无法回▷•●流,大量债权机的出现且无法处理消化。

  而租赁主要针对存量市场,除出现大幅度的经济下滑以外,用户不采购新设备不等于不使用设备,用户使用设备的需求是相对稳定的,且租赁中的设备所有权属于租赁商,对于销售中因债权产生的衍生问题可以得到避免。也因此设备租赁被形容为“缓冲垫”,能够帮助企业对冲行业周期性变化带来的经营风险。

  伴随着“资产轻量化”趋势的扩大,越来越多的客户开始选择租赁方式来满足设备需求,租赁话题逐步走向中国工程机械市场的中心,变为热点话题,代理商纷纷开始组建专门的租赁部门或租赁公司,开始转型租赁商,进入租赁市场。但转型之路道阻且长,回收周期、物流、体系、专业人员▼▼▽●▽●缺少、信用环境等关键因素尚阻碍者租赁发展。

  租赁已是势在必行,但却荆棘满途,如何在租赁市场中开疆拓土,已是众多代理商可持续化发展★-●=•▽的必修之课。

  将于2019年10月27-29日在山东济南举行的2019中国工程机械营销&后市场大会以“变局中的可持续发展”为主题,汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制★△◁◁▽▼◇…=▲造商、代理商、技术服务商如何看待变局,如何积极主动拥抱变化,如何突破行▪•★业周期△▪▲□△性的发展限制,最终逆风•☆■▲飞扬,实现企业的可持续发展。

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